La venta consultiva es una filosofía que se basa en construir una relación entre el negocio y los clientes. Este vínculo se crea al hacer preguntas, escuchar las necesidades de los clientes y personalizar el producto o servicio para que sea de su agrado. Por ejemplo, un vendedor que utiliza la venta consultiva crea un vínculo con el cliente potencial al escuchar sus opiniones o quejas para intentar satisfacer las necesidades del comprador y dar una solución personalizada.
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En su esencia, la venta consultiva es centrarse en el cliente, sus necesidades y las características que les gustaría mejorar para ofrecer un producto o servicio como solución. Esto crea una relación de confianza entre el usuario y la empresa que ayuda a cerrar tratos y fidelizar los clientes, incluso a veces el proceso puede tardar más pero los resultados son buenos. Este tipo de ventas ayuda al negocio a crecer más dado que los productos o servicios se amoldan a las necesidades de los clientes y en el tiempo se crea una base de clientes fieles.
LA IMPORTANCIA DE LA VENTA CONSULTIVA
A lo largo de los años, la venta de soluciones ha evolucionado hacia la venta en perspectiva, un enfoque de ventas que se enfoca en la venta personalizada a los clientes. En la larga, este tipo de ventas ha generado muchos beneficios a las empresas.
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Proporciona Perspectiva a los Clientes
Ofrecer perspectiva aumenta la credibilidad de los vendedores al diferenciarse ellos mismos y sus soluciones. La perspectiva transforma a un vendedor en un socio de confianza centrado en las soluciones. Los compradores quieren experiencias en las que se sientan cómodos con la idea de que los proveedores comprenden sus necesidades y son capaces de ofrecerles valor. La perspectiva ofrece ese beneficio. Un enfoque de ventas consultivo también abre las puertas a conversaciones adicionales al principio del ciclo de ventas.
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El Beneficio de la Venta es Mutuo
Hoy en día, los clientes creen menos en las empresas para obtener información, y si intentas decirles que hacer o como tomar decisiones no habrá ningún resultado. Las empresas deben demostrar que son dignas de confianza antes de que los compradores quieran dar el siguiente paso. Un enfoque de ventas consultivo hace que los vendedores tengan derecho a relacionarse con los compradores antes y con más frecuencia en el ciclo de ventas. A su vez, el proceso de intercambio de perspectivas genera credibilidad y confianza, dos pilares esenciales de una relación de ventas a largo plazo.
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Construye Relaciones con los Clientes
Para cultivar las relaciones utilizando un enfoque de ventas consultivo, tanto los vendedores como los compradores deben entablar una comunicación abierta, honesta y regular. Las conversaciones deben comenzar mucho antes de que la siguiente oportunidad comience a tomar forma. En general, las organizaciones deben enfatizar una verdadera colaboración entre el servicio y las ventas con un enfoque intenso en el cliente para que este se interese en los productos o servicios.
¿CUÁLES SON LAS FASES DE LAS VENTAS CONSULTIVAS?
Hay 6 principios para constituir el esquema básico de la metodología de venta consultiva. La metodología cree que debes tener en cuenta el producto, el ciclo de ventas, el sector y tus buyer personas
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Investigación
En esta fase de investigación implica el uso de la información de los clientes potenciales que su empresa ha recopilado en el proceso de adquisición de cada cliente potencial. Durante el proceso de venta habrá recopilado datos sobre los clientes potenciales, como las páginas que visitan, las preferencias de correo electrónico y su comportamiento en las redes sociales. Lo más importante de esta fase es obtener datos sobre el tipo de contenido que interesa a sus clientes potenciales.
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Preguntar
Cuando se tiene contacto con el cliente se debe hacer preguntas abiertas. Cuando se tiene información detallada sobre ellos, se puede tener la tentación de asumir que sabes todo lo que hay que saber. Esto es un error. Lo que se debe hacer es permitir que el cliente potencial ofrezca la información por sí mismo, dado que contribuye a la confianza que se está construyendo.
El objetivo de las preguntas es descubrir poco a poco cuáles son las necesidades de los clientes potenciales para ofrecerles una solución.
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Escuchar
Escuchar es lo más importante que puede hacer una compañía, especialmente cuando es escucha activa. El objetivo es conocer las opiniones de los clientes y entender que es lo que esperan de la compañía. Durante este proceso es importante documentar la información porque estos datos ayudarán a saber como la empresa se debe comunicar con ellos para mejorar la relación.
PASOS PARA REALIZAR VENTAS CONSULTIVAS
Como hemos mencionado anteriormente existen 6 pasos para conseguir realizar ventas consultivas y son los siguientes:
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Investiga tu mercado
Deberás de conocer que productos o servicios ofrecen el resto de empresas que están en el mismo mercado que el tuyo e informarte al detalle sobre ellos. Es crucial que el vendedor esté informado de su mercado para poder resolver futuras dudas u objeciones.
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Investiga a tus clientes
Es igual de importante dedicar tiempo a investigar cuales son las metas u objetivos que tienen y recopilar toda la información posible al respecto.
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Comprende sus necesidades
El vendedor deberá profundizar mediante preguntas estratégicas en cuales son las limitaciones y preocupaciones del cliente recopilando toda información que pueda ser útil.
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Propón soluciones personalizadas
En base a la información recogida se deberán mostrar al cliente soluciones personalizadas adaptándose a sus necesidades y limitaciones.
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Demuestra el valor de tus soluciones
Es fundamental recalcar los beneficios de las soluciones propuestas y como ayudarán a solucionar la necesidad que tiene el cliente. El vendedor tiene que hacer hincapié en los puntos fuertes de su solución para así persuadir al cliente.
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Cierra la venta
Una vez el cliente esté convencido del valor de nuestras soluciones es el momento de cerrar la venta, acordar los términos y finalizar con una compra.
EJEMPLOS DE VENTA
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Google Workplace
Una de las empresas más conocidas que utiliza ventas consultivas es Google Workplace. Tienen una plataforma con la combinación de herramientas digitales más potentes en el mundo empresarial y profesional. En su plataforma tienen diferentes apartados donde se centran en mejorar la relación entre la empresa y los clientes. Cuando un usuario esté utilizando las herramientas y le surja una pregunta puede solicitar más información al comunicarse con un empleado de ventas. A partir de ahí se dirige a un agente que le acompaña en todo momento hasta que el problema este resuelto. Los clientes pueden contactar con ellos en cualquier hora del día y rápidamente uno de los empleados ayuda a solucionar el problema. Google ha invertido en mejorar la experiencia del usuario porque ayuda a que sean fieles a la empresa.
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Eset Antivirus
Otro ejemplo es la versión Protect Complete de Eset. Esta compañía ofrece servicios relacionados con los sistemas informativos de todo tipo de negocios. En su plataforma explican detalladamente las características del programa, así anticipan preguntas o problemas que los usuarios puedan tener al utilizar sus servicios. También hay una página donde ponen la información necesaria para que los clientes contacten con ellos en caso que surja una problema. En esta página ponen directamente el número de teléfono que pueden usar para contactar un agente y también acceder al horario que están disponibles. Otra de las maneras que los clientes pueden resolver dificultades es con una apartado de soporte que se llama Base de Conocimiento donde pueden obtener información beneficiosa.
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Compra de Coches
El ejemplo más común es la compra de un coche. Cuando alguien esta interesado en comprar un coche suele contemplar varias opciones, normalmente necesita la asistencia de un vendedor especializado en el tema. Durante esa visita el vendedor es el encargado de escuchar y comprender las necesidades del cliente para obtener el coche que más le convenga. El vendedor de coches debe conocer toda la información de cada modelo para resolver cualquier duda que el cliente pueda tener y además formarlo en como utilizar las aplicaciones del coche. De esta manera el cliente estará satisfecho con su compra.
En Factoria Creativa empleamos la venta consultiva asesorando y acompañando a nuestros clientes de inicio a fin de su proyecto, conociendo sus necesidades y aportando todos nuestros conocimientos para obtener el mejor resultado posible. Si estás pensando en hacer crecer tu negocio digital o empezar uno nuevo no dudes en contactar con nosotros, nuestro equipo estará encantado de ayudarte.
