Guía del Buyer's Journey [2022]. Qué es, etapas y ejemplos.

Guía del Buyer’s Journey 2022

El buyer’s journey describe la jornada de compra que sigue tu cliente ideal antes de llevar a cabo su compra. Una persona no decide adquirir un producto o servicio de la noche a la mañana, sino que hay una necesidad que se despierta a causa de alguna circunstancia concreta que genera dicha necesidad, como por ejemplo, que te salga un grano en la cara y necesites una crema para eliminar las impurezas, etc. Es en ese momento es cuando hay un trayecto mental que sigue el consumidor desde que se origina esa necesidad hasta que se realiza la compra. Por consiguiente, el buyer’s journey o jornada de compra es el procedimiento por el que el cliente ideal pasa para llegar a ser un cliente como tal.

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¿Qué es el Buyer’s Journey? 

El buyer’s journey es importante, puesto que gracias a comprender la necesidad que se genera en el buyer persona, y acompañarla en su proceso de compra, se pueden desarrollar una serie de acciones de marketing que sean efectivas en un momento específico. Las necesidades de cada persona no son las mismas en cada momento, dado que pueden cambiar de forma constante.

¿Cuáles son las etapas del Buyer Journey?

Existen tres etapas por las que pasa tu cliente ideal. En este caso, como hablamos del viaje que hace tu cliente ideal, vamos a poner como ejemplo el caso de Elena una estudiante, la cual vamos a acompañar en su viaje de compra:

Etapa 1: Descubrimiento o reconocimiento

En esta etapa, el cliente ideal se da cuenta de la necesidad que le afecta en un momento concreto. Respecto al ejemplo de Elena, ella va a terminar el Ciclo Formativo de Grado Superior de Marketing y Publicidad, y empieza a buscar una Universidad en la cual  matricularse para el siguiente curso. Es en este punto donde empieza su etapa de descubrimiento. Así pues, para saber que opciones existen y encontrar información al respecto, lleva a cabo acciones tanto online como offline tales como:

  • Preguntar a familiares, gente conocida, amigos, etc.
  • Buscar en Internet (sitios web de la universidades, blogs, foros de estudiantes universitarios, etc.).
  • Ir a las distintas universidades a pedir información.
  • Consultar en foros de discusión, entre otros.

En esta fase, Elena busca una solución, no una Universidad en concreto. En otras palabras, ella no está lista para elegir la Universidad por la que decantarse. 

Después de buscar información por las diferentes vías, sobre todo en Internet, Elena posiblemente pueda empezar a tener una idea de lo que realmente se adapta sus necesidades. De esta manera, pasamos ala siguiente etapa.

Etapa 2: Consideración

En esta etapa Elena procede a una búsqueda y recopilación de información necesaria sobre las universidades que reúnen las condiciones que ella solicita. Obtiene respuestas a sus dudas tales como:

  •  Las modalidades para estudiar que hay: presencial, semipresencial, a distancia o en línea.
  • Los tipos de asignaturas que hay en cada grado universitario.
  • Que los estudios universitarios oficiales se disponen en tres niveles: grado, máster y doctorado.
  • Identifica los pros y los contras de cada una de las opciones que más le ha causado interés.

A pesar de esto, todavía sigue sin saber cual puede ser la Universidad perfecta, la definitiva. Se analizan la serie de alternativas y factores que hay, algunas de ellas se eliminan, otras pasan a ser las opciones favoritas y, sobre las favoritas indaga para detallar más la información.

Decisión

En esta etapa ha creado una larga lista de las opciones que hay en su estrategia de solución dada. Sigue investigando para reducir la lista y que pase a ser mas corta y finalmente llevar a cabo la decisión de compra final. Elena toma la decisión de que quiere una estudiar en la mejor Universidad online de España. Toma la decisión de matricularse en una Universidad teniendo en cuenta aspectos como:

  • Se ajusta a sus objetivos y la metodología.
  • Tiene buenos comentarios o reviews.
  • El tipo de clases que hay, como el hecho de poder asistir a clases vía online.
  • Facilidad de compaginar con un trabajo por los horarios disponibles.
  • Han estado pendiente de ella, ha habido un constante feedback (comunicación bidireccional), esto le hace sentir seguridad.
  • Hacen un descuento en ciertos meses.
  • El proceso de pago mediante la web es muy fácil y rápido.

Elena lleva a cabo su inscripción desde su portátil en su domicilio.

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