¿Qué es la venta consultiva?

La venta consultiva es una filosofía que se basa en construir una relación entre el negocio y los clientes. Este vinculo se crea al hacer preguntas, escuchar las necesidades de los clientes y personalizar el producto o servicio para que sea de su agrado. Por ejemplo, un vendedor que utiliza la venta consultiva crea un vinculo con el cliente potencial al escuchar sus opiniones o quejas para intentar satisfacer las necesidades del comprador y dar una solución personalizada.

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En su esencia, la venta consultiva es centrarse en el cliente, sus necesidades y las características que les gustaría mejorar para ofrecer un producto o servicio como solución. Esto crea una relación de confianza entre el usuario y la empresa que ayuda a cerrar tratos y fidelizar los clientes, incluso a veces el proceso puede tardar más pero los resultados son buenos. Este tipo de ventas ayuda al negocio a crecer más dado que los productos o servicios se amoldan a las necesidades de los clientes y en el tiempo se crea una base de clientes fieles.

LA IMPORTANCIA DE LA VENTA CONSULTIVA

A lo largo de los años, la venta de soluciones ha evolucionado hacia la venta en perspectiva, un enfoque de ventas que se enfoca en la venta personalizada a los clientes. En la larga, este tipo de ventas ha generado muchos beneficios a las empresas.

  • Proporciona Perspectiva a los Clientes

Ofrecer perspectiva aumenta la credibilidad de los vendedores al diferenciarse ellos mismos y sus soluciones. La perspectiva transforma a un vendedor en un socio de confianza centrado en las soluciones. Los compradores quieren experiencias en las que se sientan cómodos con la idea de que los proveedores comprenden sus necesidades y son capaces de ofrecerles valor. La perspectiva ofrece ese beneficio. Un enfoque de ventas consultivo también abre las puertas a conversaciones adicionales al principio del ciclo de ventas.

  • El Beneficio de la Venta es Muta

Hoy en día, los clientes creen menos en  las empresas para obtener información, y si intentas decirles que hacer o como tomar decisiones no habrá ningún resultado. Las empresas deben demostrar que son dignas de confianza antes de que los compradores quieran dar el siguiente paso. Un enfoque de ventas consultivo hace que los vendedores tengan derecho a relacionarse con los compradores antes y con más frecuencia en el ciclo de ventas. A su vez, el proceso de intercambio de perspectivas genera credibilidad y confianza, dos pilares esenciales de una relación de ventas a largo plazo.

  • Construye Relaciones con los Clientes

Para cultivar las relaciones utilizando un enfoque de ventas consultivo, tanto los vendedores como los compradores deben entablar una comunicación abierta, honesta y regular. Las  conversaciones deben comenzar mucho antes de que la siguiente oportunidad comience a tomar forma. En general, las organizaciones deben enfatizar una verdadera colaboración entre el servicio y las ventas con un enfoque intenso en el cliente para que este se interese en los productos o servicios.

¿CUÁLES SON LAS FASES O PASOS DE LAS VENTAS CONSULTIVAS?

Hay 6 principios para constituir el esquema básico de la metodología de venta consultiva. La metodología que crees debe tener en cuenta el producto, el ciclo de ventas, el sector y tus buyer personas

  • Investigación

En esta fase de investigación implica el uso de la información de los clientes potenciales que su empresa ha recopilado en el proceso de adquisición de cada cliente potencial. Durante el proceso de venta habrá recopilado datos sobre los clientes potenciales, como las páginas que visitan, las preferencias de correo electrónico y su comportamiento en las redes sociales. Lo más importante de esta fase es obtener datos sobre el tipo de contenido que interesa a sus clientes potenciales.

  • Preguntar

Cuando se tiene contacto con el cliente se debe hacer preguntas abiertas. Cuando se tiene información detallada sobre ellos, se puede tener la tentación de asumir que sabes todo lo que hay que saber. Esto es un error. Lo que se debe hacer es permitir que el cliente potencial ofrezca la información por sí mismo, dado que contribuye a la confianza que se está construyendo.
El objetivo de las preguntas es descubrir poco a poco cuáles son las necesidades de los clientes potenciales para ofréceles una solución.

  • Escuchar

Escuchar es lo más importante que puede hacer una compañía, especialmente cuando es escucha activa. El objetivo es conocer las opiniones de los clientes y entender que es lo que esperan de la compañía. Durante este proceso es importante documentar la información porque estos datos ayudarán a saber como la empresa se debe comunicar con ellos para mejorar la relación.

EJEMPLOS DE VENTA

  • Google Workplace

Una de las empresas más conocidas que utiliza ventas consultivas es Google Workplace. Tienen una plataforma con la combinación de herramientas digitales más potentes en el mundo empresarial y profesional. En su plataforma tienen diferentes apartados donde se centran en mejorar la relación entre la empresa y los clientes. Cuando un usuario este utilizando las herramientas y le surja una pregunta puede solicitar más información al comunicarse con un empleado de ventas. A partir de ahí se dirige a un agente que le acompaña en todo momento hasta que el problema este resuelto. Los clientes pueden contactar con ellos en cualquier hora del día y rápidamente uno de los empleado ayuda a solucionar el problema. Google ha invertido en mejorar la experiencia del usuario porque ayuda a que sean fieles a la empresa.

  • Eset Antivirus

Otro ejemplo es la versión Protect Complete de Eset. Esta compañía ofrece servicios relacionados con los sistemas informativos de todo tipo de negocios. En su plataforma explican detalladamente las características del programa, así anticipan preguntas o problemas que los usuarios puedan tener al utilizar sus servicios. También hay una página donde ponen la información necesaria para que los clientes contacten con ellos en caso que surja una problema. En esta página ponen directamente el numero de teléfono que pueden usar para contactar un agente y también acceder al horario que están disponibles. Otra de las maneras que los clientes pueden resolver dificultades es con una apartado de soporte que se llama Base de Conocimiento donde pueden obtener información beneficiosa.

  • Compra de Coches

El ejemplo más común es la compra de un coche. Cuando alguien esta interesado en comprar un coche suele contemplar varias opciones, normalmente necesita la asistencia de un vendedor especializado en el tema. Durante esa visita el vendedor es el encargado de escuchar y comprender las necesidades del cliente para obtener el coche que más le convenga. El vendedor de coches debe conocer toda la información de cada modelo para resolver cualquier duda que el cliente pueda tener y además formarlo en como utilizar las aplicaciones del coche. De esta manera el cliente estará satisfecho con su compra.

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